20 способов как привлечь клиентов для онлайн-бизнеса, экспертов и онлайн-школ в 2026 году

Копайте колодец до того, как захотите пить

Если клиенты нужны вам прямо сейчас, но вы не знаете, откуда их взять, скорее всего, раньше вы не занимались их регулярным привлечением. Возможно, однажды вы написали удачный пост и получили несколько заявок. Возможно, вас порекомендовал довольный клиент. Или долгое время у вас был один источник клиентов, но что-то изменилось — и он перестал работать.

Единичный успешный результат не означает, что завтра всё повторится точно так же. Чтобы клиенты появлялись постоянно, действия, которые к ним приводят, тоже должны повторяться.

Наша задача сводится к тому, чтобы сегодня создавать предпосылки для появления клиентов завтра — и делать это регулярно. Публиковать контент, выступать, запускать рекламу, договариваться о партнёрстве, собирать базу, проверять новые каналы. Всё это мы делаем сегодня, чтобы завтра к нам пришли клиенты.

Поэтому заниматься привлечением нужно не тогда, когда продажи уже остановились и срочно понадобились деньги. Колодец копают заранее. Систему привлечения тоже строят до того, как отсутствие клиентов превратится в проблему.

Кто такой потенциальный клиент и чем он отличается от лида и покупателя

Давайте сразу договоримся о терминах и определимся, кого мы будем называть потенциальным клиентом. Это важно, потому что человек, который увидел нашу рекламу, оставил заявку и оплатил продукт, — не один и тот же статус. На каждом этапе перед нами разные люди, и работать с ними тоже нужно по-разному.

Путь человека к покупке в упрощённом виде выглядит так:

Поэтому трафик, подписчики и даже лиды сами по себе не равны клиентам. Источник привлечения может давать много просмотров и недорогих заявок, но окончательно оценивать его нужно по тому, сколько людей в результате внесли оплату.

Как выбрать канал привлечения клиентов в вашем случае

Наша задача — не искать клиентов по всему интернету, а прийти туда, где они уже находятся. Поэтому выбирать площадку только потому, что она популярна или у неё большая аудитория, не стоит. Важно понять, насколько люди на этой площадке соответствуют вашему продукту.

Здесь появляется понятие аффинитивности. Простыми словами, это насколько аудитория конкретной площадки похожа на портрет нашего целевого клиента. Чем больше среди пользователей площадки людей, которым потенциально нужен ваш продукт, тем выше её аффинитивность.

Представим онлайн-школу, которая обучает пошиву текстильных кукол, а её основные покупатели — пенсионеры. Можно по привычке пойти в Нельзяграм, потому что там принято продвигать онлайн-школы. Но вероятнее больше подходящей аудитории для этой школы будет находиться в «Одноклассниках».

Хороший канал — не тот, где находится больше всего людей вообще. Хороший канал — тот, где находится больше ваших потенциальных клиентов.

Поэтому перед выбором источника привлечения нужно ответить на несколько вопросов:

• Кто покупает ваш продукт?
• Где эти люди проводят время?
• Какой контент они смотрят и читают?
• Как они привыкли выбирать подобные товары или услуги?
• Готовы ли они покупать прямо на этой площадке или им потребуется несколько касаний?

Одна и та же площадка может отлично работать в одном бизнесе и не приносить результата в другом. Причина не всегда в настройках рекламы или качестве контента. Возможно, аудитории вашего продукта там просто мало.

20 способов привлечь клиентов на обучение и услуги

Источники привлечения можно разделить на платные и бесплатные. Бесплатными вторую группу можно назвать только условно: вы не платите за показы, но вкладываете время, силы и деньги в производство контента и развитие своего представительства на этой площадке. Будь то канал, группа или личный профиль.

Что важно понимать о платных источниках

Когда мы запускаем рекламу, мы не покупаем клиента. Мы покупаем возможность установить с ним контакт: показать объявление, привести человека на сайт, познакомить его с предложением или получить заявку.

Станет ли этот человек покупателем, зависит уже не только от рекламной площадки. На результат влияют предложение, материал посадочной страница, обработка заявки и вся последующая воронка.

Можно настроить рекламу и получить много обращений, но не получить продаж. Например, если предложение непонятно, менеджеры долго отвечают или не умеют работать с возражениями. В таком случае проблема не в источнике трафика.

Главное преимущество платных источников — прогнозируемость. Мы можем вложить определённый бюджет, получить трафик, посчитать заявки и оценить результат. Если канал работает, его можно масштабировать. Поэтому рано или поздно большинство проектов приходит к платным способам привлечения. Но начинать именно с них необязательно.

Что важно понимать об условно бесплатных источниках

Контент редко даёт мгновенный результат. Зато каждая публикация, статья или видео постепенно увеличивает количество людей, которые знают о вас и понимают, с какими задачами к вам можно обратиться.

Это относится не только к собственным блогам. Похожим образом работают выступления, гостевые публикации, подкасты и партнёрские интеграции. Они могут не привести клиента сразу, но помогают стать заметнее и потихоньку выстраивают доверие. Что критически важно в любой продаже.

Особенно важны выступления в тех сферах, где решение о покупке зависит от личности специалиста, его репутации и опыта. Человеку проще купить у того, кого он уже видел, слушал и чью позицию понимает.

Поэтому полезно регулярно появляться перед своей потенциальной аудиторией: выступать на конференциях и бизнес-завтраках, проводить эфиры и мастер-классы, участвовать в подкастах и общаться внутри сообществ. Так люди знакомятся с вами до того, как у них возникает потребность в вашем продукте.

Когда потребность появится, им не придётся выбирать совершенно незнакомого специалиста. Они уже знают, кто вы и чем можете помочь.

Главное преимущество условно бесплатных источников — построение доверия. Когда речь касается продажи услуг или обучения, будущему покупателю необходимо понять, что проблема существует и её точно нужно решать. Что лучше это делать с помощью выбранного продукта. И лучше всего именно с вами. Все эти три задачи успешно решаются качественным контентом. И в результате к вам приходят клиенты уже готовые сотрудничать именно с вами. То есть им не нужно продавать, они сами себе все уже «продали».

Как потенциальный клиент превращается в покупателя

В общем случае человек проходит следующий путь:

• Узнаёт о компании
• Замечает подходящее предложение
• Начинает интересоваться
• Оставляет заявку или свои контакты
• Сравнивает варианты и принимает решение
• Покупает
• Возвращается за следующей покупкой или рекомендует компанию другим

Важно понимать, что разные источники привлечения решают разные задачи и могут быть полезны на разных этапах этого пути.

Например, публикация в чужом медиа или гостевое участие в подкасте почти никогда не приводит клиентов напрямую. В первую очередь такие публикации увеличивают охват и делают вас более узнаваемым. Это не означает, что способ не работает и заниматься им не нужно. Просто он чаще всего будет дополнительным, а не основным источником клиентов.

Ретаргетинг решает другую задачу. Человек уже пришёл к вам, посмотрел предложение, но по какой-то причине не купил. Возможно, в тот момент у него не было денег, времени или острой необходимости решать проблему. С помощью ретаргетинга мы можем вернуть его и ещё раз напомнить о себе и продукте. Поэтому ретаргетинг тоже нельзя назвать основным источником привлечения: без первого контакта возвращать будет некого.

За прогрев аудитории отвечает контент-маркетинг. Это блоги в социальных сетях, SEO-статьи, видео, рассылки и другая регулярная работа с контентом. С их помощью человек постепенно узнаёт, кто вы, какие задачи решаете и почему по этому вопросу можно обратиться именно к вам.

Как выбрать подходящие именно вам каналы

Для начала определитесь, куда вы пойдёте в первую очередь: в платный канал или в органический, условно бесплатный. Не нужно одновременно заводить пять блогов, запускать три рекламных кабинета и пытаться договориться с множеством партнёров.

Выберите один канал и добейтесь в нём результата. Так вы поймёте, как аудитория реагирует на ваши темы, предложения и рекламу, на что люди обращают внимание и после каких сообщений оставляют заявки.

Общее правило выбора простое. Если у вас есть большой бюджет, лучше сразу пробуйте платные источники. Если нет, выбирайте бесплатные и учитесь делать хороший контент.

Когда один источник уже работает, подключать следующие становится проще. У вас есть проверенные связки, контент, обратная связь от аудитории и приблизительные показатели. Неважно, каким будет следующий канал — платным или бесплатным. Вы уже не начинаете всё с нуля.

Как объединить несколько каналов в одну систему

Простая система может состоять из трёх элементов:

• Платный источник приводит новую аудиторию.
• Органический источник регулярно знакомит людей с вами.
• Одна основная площадка накапливает и прогревает аудиторию.

Например, площадкой для накопления аудитории может стать Telegram-канал. В него можно приводить людей через Telegram Ads, рекламу у блогеров и посевы в других каналах.

Долгосрочным органическим источником может быть YouTube. Человек находит ролик через поиск или рекомендации, знакомится с автором, а затем переходит в Telegram-канал. Там он продолжает читать материалы, наблюдает за работой эксперта и со временем может оставить заявку.

Telegram в такой схеме не является органическим источником. Он выполняет другую функцию: собирает в одном месте людей, которых мы привели с других площадок.

Лучше выбрать одну основную площадку для накопления аудитории. Это может быть:

• Telegram-канал;
• email-рассылка;
• блог в «Нельзяграме»;
• другая площадка, которую вам удобно регулярно вести.

Ключевой критерий здесь - вам легко вести контент на выбранной площадке. Так проще вызвать доверие, удержать аудиторию и сэкономить на производстве контента.

Одна из возможных схем выглядит так: реклама и посевы → Telegram-канал → контент и прогрев → заявка → продажа.

При этом YouTube, SEO-статьи, выступления и гостевые публикации могут дополнительно приводить людей в тот же Telegram-канал.

Какие каналы могут подойти в разных случаях

Это не готовый рецепт, а точка, с которой можно начать выбор.

Эту таблицу нельзя применять без учёта аффинитивности. Один эксперт может получать клиентов с YouTube, а другому быстрее дадут результат партнёрства и выступления. Задача таблицы — не выбрать канал за вас, а показать, какие сочетания стоит рассмотреть в первую очередь.

Где взять клиентов в ближайшее время

Если клиентов сейчас нет и в ближайшее время они не предвидятся, воспользуйтесь самыми простыми способами. При этом лучше не рассматривать их как разовую экстренную меру, а постепенно вводить в постоянную работу.

Обратитесь к знакомым и попросите рекомендации

Расскажите знакомым, бывшим клиентам и коллегам, чем вы сейчас занимаетесь и с какими задачами можете помочь. Возможно, среди них нет вашего потенциального клиента, зато такой человек может оказаться среди их знакомых.

Не нужно ждать, что люди сами вспомнят о вас в подходящий момент. Напомните, какие услуги вы оказываете, кому они подходят и с каким запросом к вам можно обратиться. Чем точнее вы это объясните, тем проще человеку будет вас рекомендовать.

Договоритесь со смежными специалистами

Найдите специалистов, которые работают с той же аудиторией, но решают другие задачи. Маркетолог может обмениваться клиентами с таргетологом или копирайтером. Агентство по трафику — с техническим специалистом или дизайнером.

Не ограничивайтесь только очевидными связями. Никогда не знаешь заранее, от кого придёт хороший клиент. Может оказаться, что дизайнер порекомендует вам заказчика, который в результате заплатит несколько сотен тысяч рублей, хотя сначала вы даже не считали дизайнера смежным специалистом.

Поэтому круг партнёров лучше постоянно расширять. Знакомьтесь с новыми специалистами, рассказывайте им о своей работе и узнавайте, с какими запросами к ним приходят клиенты.

Лайфхак для перечисленных выше способов. Сделайте вознаграждение за рекомендацию. Если к вам пришел клиент от знакомых или смежного специалиста, выплатите заранее оговоренный гонорар. Например, 10-20% от стоимости услуг.

Будьте активны там, где собираются ваши клиенты

Здесь снова важно учитывать аффинитивность. Если таргетолог проявляет активность только в сообществах таргетологов, его увидят в основном коллеги. Но коллегам обычно не нужны его услуги — они сами решают ту же задачу.

Искать нужно не сообщества своей профессии, а сообщества людей, которым могут понадобиться ваши компетенции. Таргетологу полезнее участвовать в городских бизнес-сообществах или мероприятиях для предпринимателей, которым нужен трафик.

Маркетолог или продюсер может прийти на конференцию спортивных тренеров. Среди сотни тренеров он окажется одним из немногих специалистов, которые умеют продвигать услуги и привлекать клиентов. В такой среде его компетенции находятся в дефиците, поэтому вероятность получить заказ выше.

Выходите на потенциальных клиентов напрямую

Необязательно ждать, пока клиент сам увидит рекламу или найдёт ваш блог. Можно выбрать конкретную компанию, изучить её работу и обратиться с предложением.

Допустим, вы строите отделы продаж. Оставьте заявку в интересующей компании и посмотрите, как менеджер её обработает: насколько быстро перезвонит, какие вопросы задаст, как представит продукт и будет ли работать с возражениями.

После этого можно составить небольшой аудит и обратиться к собственнику:

Я оставил заявку в вашей компании и посмотрел, как отдел продаж работает с потенциальными клиентами. Нашёл несколько моментов, из-за которых вы можете терять продажи. Готов показать результаты и рассказать, что можно улучшить.

Такое обращение отличается от обычного холодного сообщения. Вы приходите не с абстрактным предложением своих услуг, а с конкретными наблюдениями о бизнесе клиента и показываете конкретную выгоду от сотрудничества с вами.

Площадки, на которых уже находятся ваши потенциальные клиенты

Один из способов привлечь клиентов — прийти на площадку, где они уже общаются, ищут информацию или выбирают исполнителя. В этом случае не нужно с нуля собирать аудиторию вокруг себя. Но нужно понять, как принято вести себя на конкретной площадке и что поможет вам выделиться среди других специалистов.

Тематические группы и сообщества

Это Telegram-каналы и чаты, сообщества ВКонтакте и другие площадки, объединённые вокруг определённой темы.

Кому подходит. Специалистам и компаниям, которые могут точно определить интересы своих клиентов. Например, маркетологам, продюсерам, дизайнерам, техническим специалистам, консультантам и экспертам в разных нишах.

Как работает. Вы находите сообщества, где общаются ваши потенциальные клиенты, и становитесь их заметным участником: отвечаете на вопросы, участвуете в обсуждениях, делитесь опытом и публикуете полезные материалы, если правила это разрешают.

Ограничения. Нельзя приходить в сообщество и сразу начинать продавать. Прямая реклама без разрешения часто воспринимается как спам. Кроме того, важно снова проверить аффинитивность: в сообществе должны находиться ваши клиенты, а не только коллеги.

Типичный сценарий. Таргетолог вступает не в чат таргетологов, а в сообщество владельцев онлайн-школ. Отвечает на вопросы о рекламе, разбирает несколько типичных ошибок и постепенно становится человеком, к которому обращаются за настройкой трафика.

Деловые социальные сети

К этой категории относятся LinkedIn, TenChat и другие площадки для профессионального общения.

Кому подходит. Предпринимателям, руководителям, консультантам, специалистам в B2B и тем, кто продаёт услуги с относительно высоким чеком.

Как работает. Вы оформляете профиль, рассказываете о своём опыте, публикуете профессиональный контент и выстраиваете связи с потенциальными клиентами и партнёрами. Здесь можно не только ждать входящих обращений, но и самостоятельно знакомиться с нужными людьми.

Ограничения. Одного заполненного профиля недостаточно. Если ничего не публиковать и ни с кем не общаться, площадка вряд ли будет приводить клиентов. Также нужно учитывать, представлена ли там ваша аудитория и доступна ли сама площадка в вашем регионе.

Типичный сценарий. Консультант по продажам добавляет в сеть собственников и коммерческих директоров, публикует разборы работы отделов продаж и обсуждает профессиональные вопросы. Когда у одного из контактов возникает соответствующая задача, специалист уже находится в поле зрения.

Биржи фриланса и площадки для исполнителей

Это площадки, на которых заказчики публикуют задачи, а исполнители предлагают свои услуги или откликаются на проекты.

Кому подходит. В первую очередь экспертам и тем, кому нужно быстро получить первые заказы, отзывы и примеры работ.

Как работает. Заказчик размещает задачу, а исполнители отправляют отклики. На некоторых площадках специалист создаёт профиль с описанием услуг, ценами, портфолио и отзывами, после чего клиенты могут обратиться к нему самостоятельно.

Ограничения. На биржах обычно высокая конкуренция, а заказчики часто выбирают по цене. Поэтому легко оказаться в ситуации, когда заявок много, а заработок остаётся небольшим. Кроме того, исполнитель зависит от правил, рейтингов и алгоритмов площадки.

Типичный сценарий. Начинающий специалист берёт несколько подходящих проектов, собирает портфолио и отзывы, а затем постепенно переходит к более дорогим заказам и другим источникам привлечения.

Биржа может помочь быстро начать, но строить на ней всю систему привлечения рискованно. Лучше использовать её как один из каналов, а параллельно развивать собственный контент, партнёрства, рекомендации и другие источники.

Какие показатели привлечения клиентов считать

Источник привлечения нужно оценивать не по ощущениям, а по цифрам. Минимальный набор показателей может выглядеть так:

Количество заявок само по себе мало о чём говорит. Один источник может приводить много дешёвых обращений, которые не заканчиваются оплатой. Другой — давать меньше заявок, но больше сделок и прибыли. Поэтому окончательно оценивать канал нужно по покупателям и деньгам, которые он принёс.

Почему клиенты не приходят, хотя работа над их привлечением идёт

Вы можете регулярно публиковать контент или закупать рекламу, но получать мало заявок и ещё меньше оплат. Обычно в такой ситуации стоит проверить три причины.

Продукт не соответствует аудитории

Люди могут видеть вашу рекламу и читать публикации, но не понимать, как конкретный продукт решит их проблему. Или вы верно выбрали людей, но упаковка продукта людям не понятна. Они не видят выгоды и поэтому не проявляют активности.

В этом случае увеличение рекламного бюджета или количества контента само по себе не поможет. Сначала нужно разобраться, что действительно нужно аудитории и как связать её задачу с вашим продуктом.

Не хватает доверия и доказательств

Если вы продаёте обучение или услуги, человеку особенно важно понимать, кому он собирается платить и можно ли вам доверять.

Создавать доверие помогает регулярный контент. Когда человек постоянно видит ваши публикации, слышит выступления и наблюдает за тем, как вы разбираете профессиональные вопросы, он постепенно знакомится с вами и вашим подходом.

Вторая составляющая — доказательства. Показывайте кейсы, процесс работы и результаты клиентов. При этом кейс — это не только история с невероятными результатами. Рядовая выполненная задача тоже может стать кейсом, если понятно, с каким запросом пришёл клиент, что вы сделали и что получилось в итоге.

Формирование доверия — отдельная большая тема. В рамках этой статьи достаточно запомнить: регулярно появляйтесь перед аудиторией и показывайте доказательства своей работы.

Слишком рано оцениваете результат

Даже платным источникам требуется время. Рекламной кампании нужно собрать данные, а вам — проверить разные подачи и посмотреть, какие обращения превращаются в сделки.

В общем случае на оценку платного источника стоит отводить хотя бы один-два месяца. Для органических источников разумный минимальный срок — от двух до четырёх месяцев. Контент разгоняется медленнее: социальные сети не показывают каждую публикацию всей аудитории, а SEO требует времени для появления заметного поискового трафика.

Не отключайте канал после нескольких публикаций или первой неудачной недели рекламы. Выдержите минимальный срок, а затем оцените охват, подписчиков, обращения, сделки, стоимость покупателя, выручку и прибыль. После этого уже можно решать, продолжать работу, менять подход, а может быть подрядчика. Или отказываться от источника вовсе.

Частые вопросы о привлечении клиентов