Как онлайн школе вырасти с 500 тыс ₽ до 8 млн ₽ в месяц, получать по 11 000 целевых подписчиков ежемесячно и тут же окупать их

С 500 тыс до 8 млн в месяц мы выросли за неполных 2 года. Такой рост у нас получился за счет того, что мы:

• Научились забираться в голову аудитории и разобрались как у холодной аудитории формировать потребность и вызывать желание покупать.
• Научились ускорять процесс принятия решения так, что человек сам приходил к нужным нам выводам и совершал нужные нам целевые действия от регистрации до самостоятельной оплаты.
• Переделали упаковку проекта от лендингов до воронок и вебинаров, чтобы повысить окупаемость
• Научились масштабировать трафик с сохранением его качества

В статье рассказываю логику, как мы это делали. Если делать также, то рост неизбежен.

До моего прихода в проект у ребят максимальный запуск был на 3 млн, в среднем 1,5-2. Денег хватало на зарплаты и трафик. Себе оставалось чуть-чуть. Жили от запуска к запуску.

Пробовали разных маркетологов и подрядчиков по трафику, но результат оставался примерно таким же. Заливать больше денег в рекламу не получалось.

С увеличением бюджета падала окупаемость.

Во время очередного запуска из-за таких тестов ребята угодили в кассовый разрыв. Нужно было срочно сделать сильно больше продаж, иначе рисковали остаться в долгах перед командой.

Примерно в этот момент нас свела судьба, и я зашел в проект. Так как прогрев вот-вот завершался, единственная возможность как-то повлиять на итоговую выручку - сделать больше продаж с вебинара.

Продукт не менялся, а значит оставалось работать со смыслами и донесением ценности продукта. За два дня мы пересобрали вебинар. Я добавил несколько приемов из своего опыта, которые хорошо сработали в других нишах.

Получили конверсию в 2 раза выше предыдущих запусков и продаж на 5 млн. Вышли из кассового разрыва, рассчитались со всеми, отложили на трафик в два раза больше и осталось ещё и себе!

Зрители писали «просто дай уже ссылку» ещё до начала продаж, чего ранее не было. Мы никого не уговаривали и ни за кем не бегали. Люди оставались на продающей части и сами хотели покупать.

До моего прихода в проекте была типичная проблема с трафиком - на него вечно не хватало денег. Не окупался достаточно, чтобы вкладывать больше.

То пусто, то густо с окупаемостью. Никакой стабильности и предсказуемости.
Приходилось топтаться на одинаковом бюджете. И это при том, что стоимость рекламы неуклонно росла.

Сразу после закрытия продаж разобрали успешный вебинар на ключевые смыслы. Вынесли их в воронку, на лендинг, в прогрев и посевы (в проекте основной источник трафика был закупка у блогеров).

Делаем новый закуп аудитории и получаем сильно больше регистраций, чем обычно за те же деньги.

То есть использованные на успешном вебинаре смыслы и приемы отлично сработали на свежую холодную аудиторию.

Мы попали в их самые болезненные ситуации и проблемы. Смогли объяснить почему именно мы можем помочь. И почему именно сейчас нужно платить.

Люди приходили в личку, на разборы, вебинары и сами покупали.

Не потому что «скидка всем участникам вебинара» и не потому что «осталось 10 мест».

А потому что мы научились формировать потребность. Люди слушали и понимали, что покупка курса - умопомрачительно выгодное приобретение и доставали карточки.

Стало проще масштабировать трафик. Если раньше сколько денег не заливай, потолок дохода был максимум 3 млн рублей, то сейчас за тот же рекламный бюджет мы получили в 2 раза больше продаж.

Я специально сохранил в отдельном файле все приемы и наработки, что принесли больше продаж и увеличили конверсии. Чтобы повторно использовать в будущем.

По сути мы стали просто повторять успешный опыт. Проводили вебинары на разные темы по базе и смотрели отклик, чтобы на цифрах понимать на какую тему сделать очередной продукт.

Полностью отказались от идеи тыкать пальцем в небо по принципу «ну это им точно нужно, давай сделаем такой курс».

Схема теплой воронки на запуск:

В результате такого подхода запуски стали приносить существенно больше денег.

Мы знали какой продукт «зайдет». Как его преподнести, какие смыслы и приемы использовать, чтобы люди увидели сверхценность.

Каждый успешный вебинар, его смыслы, фишки и сработавшие аргументы, подталкивающие к покупке, собирали в автоворонку для холодного трафика. А я пополнял коллекцию сработавших приемов.

После очередного запуска мы проводили анализ сделанного и заметили любопытный факт. Среди всех купивших сегмент подписанных до трех месяцев составляет почти 20% от всех покупок.

То есть кто-то грелся год, а кто-то 3 месяца.

Мы задались вопросом. Что такого происходило с людьми, которые покупали так быстро после подписки и первого контакта со спикером.

Оказалось, что эти 20% людей смотрели не только один вебинар и соцсети эксперта. Но также смотрели подкасты, разборы, видели спикера на офлайн выступлениях или на эфирах в партнерских интеграциях. Кто-то общался с учениками или изучал кейсы.

Каждый из них посмотрел в среднем 5 часов контента. В том числе продающего. И покупал.

То есть можно было греть человека год до покупки. А можно было показать несколько вебинаров в течение одного месяца. Так мы нашли способ влиять на скорость покупки.

Этот вывод мы заложили в схему холодной воронки:

Каждый элемент этой схемы был снабжен приемами увеличения продаж из моего сборника. Что позволило нам совершить резкий скачок с 6 до 19 млн за один запуск основного продукта.

Каждый вебинар мы сначала тестировали по базе или обычных эфирах. Собирали обратную связь от зрителей и смотрели какой вебинар приносил больше заявок и оплат.

Таким образом мы решали сразу две задачи:

1. Тестировали темы, идеи и продукты, чтобы понять что будет приносить прибыль на холодном трафике.
2. Вычленяли приемы, которыми пополняли следующие вебинары и другие продающие события.

А потом все лучшее собирали в одну автоворонку, чтобы она приносила как можно больше денег.

Внедрили продающую модерацию

Чем больше зрители вовлечены в эфир, тем с большей вероятностью они купят. Под эту логику мы превратили модератора из охранника чата в полноценного помощника эксперту по продажам.

Модератор шевелил чат вопросами, подстрекал зрителей писать возражения и отрабатывал их. Писал сообщения о заявках, предоплатах и оплатах. Таким образом мы активировали эффект толпы. И спикеру было удобно перечислить и поблагодарить купивших.

После такой работы и каждого сообщения об оплате падали ещё заявки от других зрителей.

Кстати, на повторах мы также внедрили живого продающего модератора.

Встроили анонс продаж в начало вебинара

Этой фишкой сегментировали аудиторию. В начале эфира сразу говорили, что будет продажа. И предлагали обозначить интерес ни к чему не обязывающей заявкой после краткого изложения основных выгод от покупки.

Так мы понимали кому отдел продаж должен позвонить сразу после предоплат и заявок из продающей части. Идентифицировали теплых среди всех участников эфира и быстро с ними связывались. Эта фишка увеличила количество продаж по участникам вебинара.

Просто потому что мы знали, кому позвонить первым делом, пока зрители еще горячие.

Подсвечивали промежуточные результаты

В какой-то момент мы поняли, что даже в продающей части, когда рассказываем о своем продукте, мы все ещё должны говорить о зрителях.

То есть подавать курс не через раскрытие модулей. Это скучно и однообразно. Мы в прямом эфире видели как на модулях отваливались зрители.

А рассказывать о продукте через трансформацию клиентов в процессе обучения.

Сначала мы просто говорили как зритель эфира придет к точке Б. Это увеличило количество оплат по сравнению с помодульным повествованием.

На одном из вебинаров мне захотелось сделать не просто шаги, а упаковать их так, чтобы каждый этап имел результат. Причем такой, какой хотелось бы купить и отдельно.

На этом вебинаре мы получили в два раза больше заявок, чем обычно.

Добавили сгорающие бонусы

Главное, в этом приеме даже не факт потери какого-то бонуса при оплате завтра или послезавтра. Главное в том как нам удалось значительно увеличить их воспринимаемую ценность.

В одном из запусков перед вебинаром мы проводили эфир с разборами. На большинстве работ, кроме рядовых ошибок, заметили одну и ту же косвенную проблему.

Мы посоветовались с экспертом и решили сделать краткую методичку как эту проблему решать. С картинками, схемами и подборкой необходимых материалов. Раздатка сразу же стала частью курса.

Мы, не сговариваясь, решили дать эту методичку в виде бонуса за полную оплату только во время эфира. Нам не жалко, а людям полезно.

Перед эфиром я вспомнил одну действенную технику из своего файла с приемами и написал эксперту несколько вопросов, на которые он должен был ответить при упоминании методички. Чтобы вкуснее описать и подчеркнуть выгоду от обладания этим материалом.

Это был наш лучший вебинар по количеству полных оплат во время эфира. Когда мы спрашивали почему люди покупали, абсолютно все сказали «хотела получить методичку!». То есть бонус воспринимался едва ли не более желанным и ценным, чем сам курс.

Со временем повторы вебинаров, усиленных этими и другими множителями продаж стали приносить до 20-30% всех продаж

По опыту, большинство вебинаров и продающих событий, например, диагностики, не приносят оплат по одной причине. На них выдают информацию, которая отвечает на вопрос КАК решить задачу.

Потребители в такой ситуации решают, что сначала попробуют сделать самостоятельно, и, если получится, может быть, купит курс. Этой мысли достаточно, чтобы оставить вас без денег.

Полезный контент с ответами на вопрос КАК — одна из главных причин, которая тормозила рост проекта до моего прихода.

На вебинарах спикер много показывал как правильно сделать тот или иной маникюр, объяснял скучную химию материалов и всякие важные для результата, но не для продаж вещи.

Я сразу же начал пересобирать вебинары, чтобы люди понимали необходимость обучения. У нас и прямо сейчас. Со временем контентная часть вебинаров стала куда интереснее для зрителя и, главное, разжигала желание покупать.

Мы не говорили как делать маникюр, но вызывали желание научиться этому у нас. После такого зрители все равно оставались на продаже и платили.

При этом мы говорили на те же темы, что и ранее. Но подсвечивали их с других ракурсов и делали другие акценты.

В результате занудный экспертный контент превращался в одновременно полезный, вовлекающий и продающий. Зрители оставались в восторге от вебинаров, а мы от количества оплат.

Фактически мы давали:

• Достаточно информации, чтобы человек представил себя в точке Б.
• Достаточно причин в эту точку идти. Взрослым людям в первую очередь не столько интересно осознание проблемы, сколько должно стать интересно эту проблему решать.
• Достаточно снизили стресс отработкой страхов и возражений с помощью составляющих продукта и кейсов.

После такого контента покупка курса как готового быстрого решения становилась крайне логичным действием.

Люди ждали продажу, никуда с неё не уходили и платили полную стоимость прямо во время эфиров.

Так появилась формула продающего контента, которая пополнила сборник множителей продаж.

Мы стали применять формулу и в текстах, и в лендингах, и в прогревах. Что еще увеличило количество регистраций и конверсии. А за этим и прибыль.

До моего прихода в проект дожим длился 15 дней и состоял из типичного цыганства:

• Купи, осталось мало мест!
• Купи, завтра цена будет выше!
• Купи, закрываем набор на поток!

Да, и такой дожим приносил около 2-3% от общего объема продаж. Но его эффективность проседала с каждым новым сообщением. И после 10го дня письма переставали открывать вообще.

Было обидно получать сотни и тысячи регистраций на вебинар и отпускать большинство без оплат. Ведь если человек получил прогрев, был на вебинарах, общался с менеджером отдела продаж, но не купил, значит остались какие-то вопросы.

При анализе обратной связи с одного из вебинаров мы наткнулись на интересный факт. Большинство некупивших тормозил один момент - неверие в свои силы. Они понимали, что и продукт хороший, и эксперт разбирается и может научить, и что у других получилось. Но вот конкретно у них не получится.

Это возражение часто не имело под собой логического основания и упиралось в конкретный факт, который раскапывал отдел продаж.

Например, боязнь вести соцсети или проживание в маленьком городе. Мы собрали топ реальных возражений, которые прятались за «не верю в себя» и методично отрабатывали их в дожимах. Через кейсы и некоторые элементы курса.

Количество дожимных писем оставили прежним. Но раз уж после 10го дня письма не открывали, мы сжали всю цепочку до 10 дней.

Отсылали в день два сообщения: с кейсом на отработку конкретного возражения и с прямым подчеркиванием выгод или упускаемых возможностей.

В итоге дожимы вместо 2-3% стали приносить 10-15% продаж

В итоге, средняя окупаемость воронки у нас стала 1 к 4 за месяц. А на дистанции в год дошла до 1 к 5.

При том, что норма на рынке на холодном трафике в нашей нише — 1 к 2.

Хотя цикл воронки у нас длится около 2 месяцев, окупаемость мы считаем за 30 дней. Так как в процессе мы предлагаем купить дополнительные продукты, не закрывающие потребность в основном курсе.

После воронки же люди попадают в лист ожидания и базу, где получают прогрев к сезонным курсам и акционным предложениям.

Отсюда и сверх-окупаемость.

Что позволило инвестировать в трафик с каждым разом все больше и больше денег, ежемесячно расти по подписчикам и окупать их.

За счет такого подхода случился каскадный рост в запусках основного продукта. 6, 19, 30, 49, 70 и 95 млн. Не считая прибыли с микрозапусков сезонных продуктов и товарного направления.

Проект до моего прихода не рос не потому, что не понимал своих подписчиков. А потому что не мог донести ценность продукта. Не мог объяснить почему нужно покупать сейчас и почему вообще лучше выбирать этого эксперта, а не идти к конкурентам. Хотя инструменты использовались одинаковые что до моего прихода, что после.

Отсюда были низкие продажи и околонулевая окупаемость. Не получалось расти за счет увеличения трафика.

Резкий рост произошел, когда мы поняли.

Дело не в кейсах, вебинарах или лендингах - это все формы донесения сути. Дело в том

• Как подтолкнуть человека к нужному нам выводам. Которые он обязательно должен присвоить себе, чтобы они не вызывали возражений и сопротивлений.
• Чем наполнить маркетинговые материалы, воронки и контент.
• Что сказать, чтобы люди доставали карточки еще до начала продаж. И планировали в расходы покупку наших продуктов еще на этапе прогревов.

Когда мы этому научились и начали правильно использовать, случился каскадный рост.

Ребята начинали со 100 тыс рублей на трафик и покупали 2000-3000 подписчиков. За неполных 2 года мы выросли до 4 млн в трафике и ежемесячно стали получать около 11 000 новых подписчиков.

Если проект не растет, а трафик не окупается - дело не в трафике или рынке. Дело в том, что аудитория не понимает почему вам можно доверять, в чем ценность продукта и почему нужно покупать сейчас.

Понятные для аудитории ответы именно на эти вопросы приносят конверсии и продажи.

Это я и накапливал в своем сборнике, который назвал «Множители продаж».

Это не заезженные триггеры и избитые клише.

Это сборник приемов, которые я вывел за 6 лет работы в инфобизе и 10 лет в онлайн продажах. Которые одинакового хорошо сработали в разных нишах, на разную аудиторию и разные чеки.

30 множителей продаж + видео-разбор как использовать их в прогревах и запусках, чтобы:

• делать больше продаж на том же трафике
• люди покупали здесь и сейчас
• подчеркнуть сверхценность вашего продукта
• аудитория быстрее проникалась доверием к эксперту
• покупали только у вас без оглядки на конкурентов

Вы можете его купить и внедрить все эти приемы, чтобы масштабировать продажи, трафик и его окупаемость.